Come funziona una Casa d’Aste
Il mondo delle aste d’arte è spesso percepito come un grande spettacolo: martello, rilanci, record. In realtà l’asta è soltanto l’ultimo passaggio di un processo articolato e strategico.
Comprendere come funziona una casa d’aste significa conoscere i meccanismi che regolano consegne, stime, dinamiche di vendita, invenduti e margini reali. Solo in questo modo si può interagire con consapevolezza, sia come vendite che come acquirente.
Con questo approfondimento vi portiamo dentro ai meccanismi ed alle logiche che regolano il funzionamento di una casa d’aste.
Perché conoscere il meccanismo è fondamentale? Comprendere il funzionamento di una casa d’aste permette di:
- Negoziare meglio il mandato a vendere;
- Interpretare correttamente le stime;
- Calcolare correttamente i costi reali;
- Valutare il peso degli invenduti.
- La consegna ed il mandato a vendere
- Le Stime strategiche
- La dinamica di vendita
- Gli invenduti: cosa accade al termine dell’asta
- Conclusione
La consegna ed il mandato a vendere
Il processo di contatto ed affidamento dei propri beni in vendita ad una casa d’aste parte con una valutazione che, solitamente, viene offerta gratuitamente da parte della stessa casa d’aste. In base alla tipologia di oggetto viene assegnato uno specialista che ha il compito di analizzare, dal vivo o sulla base di materiale fotografico, elementi quali:- Autenticità e Provenienza;
- Stato di conservazione;
- Storico di mercato;
- Interesse potenziale;
In caso di accettazione da parte del proprietario, definito “mandante”, si passa alla compilazione del mandato a vendere. Si tratta del documento fondamentale con il quale il mandante decide di affidare per la vendita il proprio bene, o i propri beni se si tratta di una collezione di più opere, alla casa d’aste. Il mandato a vendere è un documento sul quale sono riportate:
- Dettagli di ogni opera che sarà posta in vendita (artista, anno, tecnica, supporto, dimensioni, certificazione);
- Base d’asta ossia il prezzo di partenza;
- Eventuale Prezzo di Riserva. Può essere diverso dalla base d’asta, esplicitato o meno, e rappresenta, se previsto, la soglia minima al di sotto della quale l’opera non può essere venduta. Per tale motivo, e per la sua stessa natura, è un valore superiore a quello della base d’asta;
- Stima minima e massima, ossia due indicatori che la casa d’aste comunica al mercato. La stima minima corrisponde al prezzo minimo di aggiudicazione che si aspetta la casa d’aste, così come la stima massima rappresenta il prezzo massimo di aggiudicazione. All’interno di tale forbice di prezzo dovrebbe porsi l’aggiudicazione effettiva anche se i casi in cui la stima minima non sia raggiunta o, al contrario, la stima massima sia superata sono frequenti;
- Commissioni del venditore, ossia la percentuale che tratterrà il venditore sul valore di aggiudicazione del bene. Non esiste una commissione “standard” ma è oggetto di negoziazione ed accordo tra casa d’aste e mandante.
Le Stime strategiche
Ne abbiamo parlato poco sopra relativamente al mandato a vendere ma è bene tornare su questo argomento così delicato. Le stime non sono solo una previsione, infatti, ma uno strumento strategico di posizionamento e dialogo con il mercato di riferimento.Una stima può essere:
- Aggressiva: per posizionare l’opera in una fascia alta di mercato;
- Prudente: per stimolare la competizione e favorire il meccanismo delle offerte e rilanci;
- Allineata al mercato: per consolidare i risultati.
La dinamica di vendita
Durante l’asta, il prezzo sale attraverso rilanci progressivi. La scaletta dei rilanci viene decisa e resa pubblica dalla casa d’aste. Non c’è uno standard di rilanci sul mercato, la scelta è strategica e specifica per ogni realtà. Il prezzo finale, ossia il valore di aggiudicazione detto anche prezzo di martello, non è l’unico elemento in gioco.Per l’acquirente al valore di aggiudicazione si sommano i diritti d’asta, che variano in base alla casa d’aste e sono esplicitati nel regolamento d’asta, ed eventuale IVA. Per le aggiudicazioni sopra i 3000 Euro e per artisti deceduti da meno di 70 anni, la casa d’aste potrà richiedere anche il pagamento del diritto di seguito (se questo non viene richiesto al proprietario dell’opera, ossia al mandante).
Per il mandante, al contrario, al valore di aggiudicazione sarà sottratta la commissione della casa d’aste così come è stata definita all’interno del mandato a vendere. Eventuali costi accessori (esempio trasporto, deposito, assicurazione) saranno anch’essi definiti in fase di compilazione del mandato a vendere.
La casa d’aste, in sostanza, guadagna su entrambe le parti (acquirente e mandante).
Gli invenduti: cosa accade al termine dell’asta
Non tutte le opere trovano un acquirente ed un lotto viene dichiarato invenduto quando non raggiunge il prezzo minimo richiesto. Le cause possono essere molteplici ed a titolo di esempio possiamo citare: stima troppo alta, domanda di mercato debole, saturazione del mercato, tempistica sfavorevole.Al termine dell’asta possono aprirsi trattative private per gli invenduti. In alcuni casi l’opera viene venduta successivamente a condizioni rinegoziate, con l’accordo tra mandante e casa d’aste.
Gli invenduti incidono sulla percezione del mercato e per tale motivo devono essere monitorati con la necessaria attenzione.
Conclusione
Comprendere questi meccanismi significa passare da spettatori a operatori consapevoli.Nel mercato dell’arte moderna e contemporanea, la conoscenza delle dinamiche interne è uno degli strumenti più importanti per tutelare il proprio patrimonio e prendere decisioni informate.
